人を動かす心理学②~人が動く時の変わらない3つの本質。

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こんにちは。

今回は前回の記事の続きです。

前回の記事はコチラ

さて、目の前の相手を動かしたいと思ったとき、

無理やり動かそうとすると心理的リアクタンスがおこってしまい、

行動しなくなってしまう、もしくは、行動しても二度と戻ってこないんでした。

 

じゃあどうすればよかったのかといえば、相手の承認欲求を満たしてあげたうえで、

「自分のことは自分で決めさせてあげる」でしたね。

では復習もふまえて、すすめていきましょう。

人が究極的に興味があるのは…

人が究極的に興味があることはなんだったでしょうか。

どれだけ崇高な理念を掲げても、どれだけ個人的な欲望に忠実であっても、

人が究極的に興味があるもの。それは…

「自分自身」

です。

世界平和を望んでいても、愛する人のことを考えていても、

それもけっきょくは「自分がそれに興味があるから」です。

お父さんもお母さんもおじいちゃんもおばあちゃんも一緒。

男も女も一緒、犬もネコも杓子も一緒。

であるならば、

自分が興味あるのは自分だけだということを認め、

自分の欲求に素直になる。

そして、目の前の相手も興味があるのは目の前の相手自身だと思っておくことが、

よりよいコミュニケーションを考えることにつながると思うのです。

話を戻して…

そんな自分にしか興味のない自分勝手な人たちをどうやって動かすか、

今回はそんなときに役立つテクニックについてまとめていきましょう。

解説するのは以下の7つ。

1:ラベリング

2:グランファルーン・テクニック

3:バンドワゴン

4:権威性

5:カードスタッキング

6:正当化

7:責任転嫁

今回はそのうち1~3までについて解説していきます。

目次

1:ラベリング

2:グランファルーン・テクニック

3:バンドワゴン

1:ラベリング

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1960年代にハワード・S・ベッカーによって提唱された理論。

簡単にいうと、 「あなたは○○という人だよね」 とレッテルを貼るもの。

もう少し言うと、 「相手の一部を見て全部を決めてしまえる」 というものです。

たとえば、いま現在付き合っている彼氏がいるとします。彼女でもいいです。

そしてその彼氏がたまたまバスの席をおばあさんに譲ってあげたとします。

その瞬間を見逃さず、「あなたって気の利く優しい人ね」といってあげると、

相手は実際にそのような人になっていく、という理論です。

もしかしたら、たまたま気まぐれで席を譲ったかもしれない。

もしかしたら、人生で初めて譲ったのかもしれない。

その瞬間は、彼という人間のほんの一部でしかないのです。

でも、その一部をピックアップして、「優しい人だ」と「レッテルを貼る(=ラベリング)」。

そうすることで、相手は貼られたレッテルのとおりの人になっていくのです。

このラベリング、非常にシンプルな理論なんですが、おそろしく効果が高いです。

この理論のすごいところは、その人の一部を見ただけで、

その人の全体を「決めつけることができてしまう」、というところです。

「決めつけることができて」しまうんです。

人にはプラスの面もあればマイナスの面もあるわけで、

ほんの一部を見てその人の全体をとらえることなんてできるわけがないんです。

それなのに、その人を決めつけることができてしまう。

これはほんとに恐ろしい。

ちなみにこのラベリング、僕らの生活で日常茶飯事に行われていたりします。

・おばあさんの荷物を持ってあげる高校生→優しい子

・高校生なのにタバコを吸っている子→不良

・机の上が散らかっている子→だらしがない

などなど…

僕らは子供たちを育てるときや、人の悪口をいったりする前に、

自分は相手の一部を見て悪いラベリングをしているんじゃないかと

振り返ってみることが大切なのだと思います。

……

ここまできてあれですが(笑)、ではこれをどう使えばいいか説明していきます。

まず、人は基本的に自分にしか興味がない生き物でした。

自分にしか興味がないということは、

自分の味方だと思える人を好きになり、自分とは違うと思えるような人を嫌いになります。

ということはまず、相手にとって自分は味方であると思ってもらう、

認めてくれる人だと思ってもらうことからはじめないといけません。

やることはほんとに簡単。

①相手のプラスを見つけ、それを一方的に「善」だとラベリングします。

②それと同時に、そうでない人を一方的に「悪、敵」だとラベリングする。

③そしてその事実は正しいものだと言い切ってしまうのです。

例:

①子供をちゃんと定期検診につれてきてくれるお母さんは、本当にすばらしい。

(善のラベリング)

②子供を検診につれてこないお母さんは、子供のことを何も考えていませんよね。

(悪、敵のラベリング)

③子供をちゃんと検診につれてくるお母さんは、

子供の口や歯並びのことを真剣に考えているわけです。

子供の歯並びが子供の将来に関わっていることを

ちゃんとわかってくれているんですよね。本当にすばらしいと思います。

それなのに、子供を検診につれてこなかったり、

つれてきても子供が虫歯になってからしか連れてこない。

子供の将来のことを真剣に考えてないんだと思います。

…………

相当むりやり書きましたが、どうでしょう。

なかなか書いてて気分が悪いんですが(苦笑)、

ここまで露骨に言うことはないでしょうし、普通に読めば、

このセリフがどれだけむちゃくちゃなことを言っているのがわかるかと思いますが、

それでもなんとなく聞いているだけでは、

「あぁ、そうなのかなぁ…」と考えてしまいがちですよね。

この「善」のラベリングと「敵」のラベリングはそれほど強力なのです。

本当に気をつけて使わないといけないし、

無意識に使って誰かを悪者にしてしまうことすらある、

そのことを覚えておいてくださいね。

2:グランファルーン・テクニック

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これは、初対面の人たちを、どんな基準でもいいので

なにかしらのグループを設定することで、

なぜか仲間意識を持ってしまう、というものです。

この「仲間意識」ですが、マズローの欲求の3段目、

所属の欲求を満たすものでもあります。

たとえば、歯科医院でお母さん向けに「母親教室」と題して、

虫歯治療の話、虫歯予防の話、をするとします。

そこに来ているお母さんたちは、自分で積極的に参加しているかもしれないし、

もしかすると誰かに言われてイヤイヤきているだけのお母さんかもしれない。

ただ、その母親教室の場で、

「この教室に来てくれてありがとうございます。

この教室に来てくれるお母さんの中には忙しいなか、

来てくださっている方もいらっしゃるでしょう。

それだけお子さんのことを第一に、真剣に、大切に考えてくださっているんでしょう。

ほんとにすばらしいことだと思います。」

どうですか??仮にイヤイヤ来ていたお母さんでも、

しだいにイヤな気持ちはなくなっていきますよね。

だってこの場に来ている私は、すばらしい母親なんだから、

と思うようになるからです。

そしてそんなお母さんたちが後日、診療室で会った時、

どこか仲間意識を感じますよね。

「あ、あのとき一緒にいた人だ。」みたいなね。

つまり、ある集団を「善」と「ラベリング」することで、

その集団に属する人たちに「仲間意識」を植え付けることができるのです。

そうなると、「あの人がやっていた、じゃあわたしも」となるんですね。

3:バンドワゴン

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これはラベリングとグランファルーン・テクニックを

あわせて考えるとわかりやすいでしょう。

バンドワゴンとは、世の中のすべての人が自分の主張を「善」だと考えている、と主張する。

そして、その列に入らない人は「敵」であるとほのめかす。というものです。

つまり、

①ある集団を二つにわけます(グランファルーン・テクニック)。

②自分が味方したい、主張したい側を「善」、それ以外を「悪」とする(ラベリング)。

③そして、自分の味方の「善」側に入るよう促す(バンドワゴン)

ということです。

バンドワゴンとはそもそも、行列や隊列の先頭の楽隊車のことであって、

勝ち馬に乗るとか時流に乗るといった意味があるんですね。

これの本質は何かというと、

「人は基本的に孤独を恐れる、他人と違うことを恐れる生き物である」

「多くの人が支持しているのならそれはいいものだ」

という群集心理にあります。

要は、「赤信号、みんなでわたれば怖くない」の理論です(笑)

赤信号なのに多くの人がわたっている。そんななか、

真面目に青信号に変わるのを待っている自分に違和感を感じてしまうことありますよね。

あれです。

つまり自分が進めたい主張があって、それを相手が悩んでいるとき、

「他の人もしていますよ」と言うことで、安心して自分もその選択をするようになります。

これはひとえに集団心理のなせるわざです。

まとめ

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グランファルーン・テクニック:

自分の都合のいいようにグループを2つに分ける。

ラベリング:

そのグループを自分の都合のいいように「善」と「悪」にわける。

バンドワゴン:

「善」側に来るよう促し、「悪」側にいてはダメだとほのめかす。

これって日常生活でよく見かけますよね。

つまりそれだけ日常に浸透しているものです。

僕は人の可能性はほんとに無限だと思っています。

今回解説した3つを上手に使うだけでも、

人を「善」にも「悪」にも導くことができてしまいます。

だからこそ、相手の理想像を踏まえたうえで、

よりよい方向に向かってもらえるために使うようにしてください。

それでは次回は残りの4つについて解説します。

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