人を動かす心理学③~4つの見せ方の技術~

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今回は前々回からの3部作完結編です。

前々回の記事はこちら

前回の記事はこちら

前回のまとめは、

ある集団を二つにわける(グランファルーン・テクニック)。

自分が味方したい側を「善」、それ以外を「悪」とする(ラベリング)。

そして、自分の味方を「善」側に入るよう促す(バンドワゴン)

でした。

今回は残りの

4:権威性

5:カードスタッキング

6:正当化

7:責任転嫁

について解説していきましょう。

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目次

4:権威性

5:カードスタッキング

6:正当化

7:責任転嫁

ーーーーーーーーーーーーーーー

それではさっそくいってみましょう。

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4:権威性

これは単純です。「先生が言う事は正しい」って言うやつです。

大学の先生が言うから正しい。

お医者さんが言うから正しい。

本に書いてあったから正しい。

…みたいな。

いわゆる権威のある人が言うことは正しいんだと思われやすい

ということです。

このポイントは、

重要なのは話の内容ではなく、

「誰が話したか」「何に書いてあったか」という部分が重要だということです。

いくつか例を挙げましょう

「教授」が言っていたから「この実験はうまくいくはずだ」

「あの先生」がたてた治療計画だから「きっと治るはずだ」

「食べログ」に書いてあったから「このお店はおいしいはずだ」

「教科書的」には「こういう方法が正しいんです」

「あの女優」も使っている「化粧品を使いたい。」

これって、すべておかしいことを言っているのわかりますか??

たとえば、教授が言っている=実験がうまくいく、

というのは、論理的におかしいんです。

実験がうまくいくのは、実験の仮説が正しくて、

実験を正確に行うことができるからこそうまくいくわけであって、

別に教授が言おうが誰が言おうが同じはずです。

それなのに、「教授」が言うとうまくいくはずで、

「街中のおじさん」が言うとうまくいくはずがない。

というか相手にもされない。

他にも、

「食べログ」に書いてあったから「料理がおいしい」なんてあるはずがない。

料理が美味しいのは、そこの料理人が丹精込めて丁寧に

作ってくれるからであって、大衆口コミの食べログが

美味しいといっているから美味しいわけなんてないんですよ。

よく考えるとおかしな話なんです。

つまり人は、

話の内容よりも、

その内容を「誰が言っているのか」「何に書いてあったのか」

という部分を重要視しているということです。

「言っている内容」と「誰が」「何に」が関係なくても言いい。

論理的に破綻していても関係ないんです。

ただ権威があるという、ポジティブな部分があると信頼してしまう。

「誰が」「何に」の部分に信頼できる何かしらの要素があれば、

その内容を盲目的に信じてしまうのです。

これはテレビ番組でよく使われる手法でもありますよね。

「本当に正しいのか?我々はその真偽をさぐるべく、

○○大学の△△教授を訪ねた。すると…」みたいな。

すごい人が言っているから、正しい。

好きな人が使っているから、いいものだ。

犯罪者が言っているから、信用できない。

嫌いな人が使っているから、使いたくない。

教科書に書いてあるから、読む価値がある。

漫画に描いてあることなんて、読む価値がない。

こんな感じです。

「権威」って言われると社会的にすごい人をイメージしてしまいがちですが、

この「誰が」「何が」の部分を意識してみるようにしてみてください。

なんとなくの説得力をもって、人は納得してしまいます。

これはものすごく使えますし、テレビを見ているときも

これを意識しながら番組を見てみてください。

そしてなにより、この一見正しそうな論理の誤謬に

だまされないようにしてほしいと思います。

5:カードスタッキング

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これは弱みを隠して、強みだけを見せるというものです。

自分の都合のいい情報を強調し、都合の悪い部分を隠すか、

極端に小さくして伝える、

というものです。

たしかに、弱みは人に見せたくはないですよね。

なのでいいところだけを話して、弱みは人に見せないようにする。

それがこのカードスタッキングです。

しかし、これだけだとちょっと不足しています。

このテクニックの本質は「コントラスト」です。

つまり、「白は黒で見せ、黒は白で見せる」というものです。

強みがあるなら弱みで見せる。

長所があるなら短所で見せる。

人はどうしても都合の悪い情報を隠してしまい、

いい情報だけを見せようとします。

でもあえて自分に都合の悪い情報を「踏み台」にすることで、

自分の本当に伝えたい「強み」の部分をより際立たせることができるんです。

たとえば…

このサプリメントは粒も大きくて飲みにくく、

たまにお腹がゆるくなることもあるのですが、

それ以上にお肌のシミ・シワをなくす効果は抜群なんです。

……

これは、

弱み=粒が大きい、飲みにくい、お腹がゆるむことがある

強み=肌のシミ・シワをなくす効果がすばらしい

となっていて、この弱みを踏み台にすることで、

強みがより際立つ図式ができあがっているのがわかるかと思います。

さらにこれを応用すると、自分の強みを際立たせるためには、

その「踏み台」が何も弱みである必要はないのです。

また例をあげましょう。

ものすごくいいサプリがあります。

あの会社のサプリの効能は本当にすばらしく非の打ち所がありません。

しかし、我々は多くの研究者とともに研究を重ね、

あのすばらしいサプリを超えるための研究を続けてきました。

そして出来上がったのがこのサプリなのです。

……

この2つを読んでみてどう感じるでしょうか??

「踏み台」にしているのは決して弱いものではなく、

むしろ「強いもの」「戦闘力が高いもの」ですよね。

それすらもうまいこと踏み台に使うことができて、

それによって自分の伝えたいものがより際立ってくれるのです。

一方的なものいいでは相手は気分が悪いですよね。

よりよいものをリスペクトしているという気持ちを伝えることで、

そしてそれすらも踏み台にすることで、自分の言いたいことを高める。

そういうテクニックです。

6:正当化

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これは心理学的なテクニックというほどのものではないのですが「正当化」。

自分の主張していることは道徳的に見て正しいことだと証明することです。

そしてもし道徳的に正しいと証明するのが難しい場合、

道徳そのものを変えて解釈してしまうということです。

このテクニックのポイントは、「前提条件を変える」、ということです。

これも例をあげて説明しましょう。

たとえば、「サラリーマンのままの生活をしていてはだめだ」

ということを伝えかったとします。

じゃあそれを普通にサラリーマンしている人に

どう受け入れてもらいましょうか?

もし、その人が「サラリーマンが一番だ!」と思っていた場合、

そんな人に、「いや、サラリーマンを続けていくとダメになる」

と言ったとしても、聞いてもらえないでしょう。

これは自分とその人の「前提条件」が違いすぎるからです。

ではこの前提条件をどのように変えて、

「サラリーマンのままじゃダメだ」ということを伝えられるでしょうか??

この場合、相手がたとえば「サラリーマンは一番安定している」

という前提条件を持っているとします。

その場合、彼らの思考回路は、

「サラリーマンは安定している(前提条件)」→「サラリーマンが一番だ(思考)」

というふうになっています。

この思考パターンの人に対して、

「サラリーマンが一番だ(思考)」の部分を壊そうとしてもダメなのです。

この場合、壊すのは相手の思考ではなく、

相手の前提条件や常識を壊しにいくのです。

まず、自分と相手が下のような前提条件と思考パターンを持っているとします。

相手:「サラリーマンは安定してる(前提条件)」→「サラリーマンが一番だ(思考)」

自分:「いまの時代、安定したサラリーマンはいない(前提条件)」

→「サラリーマンのままではまずい(思考)」

これをもとに、どう会話を伝えるか。

「多くの人がサラリーマンが一番だと思っていると思います」

(相手の思考を認める)

「それはサラリーマンの生活は安定していると親やメディアに

教育されてきたからです」

(相手の前提条件を認める)

「でも今の時代を見てみてください。失業率は上がり、一流企業に勤めていても10年後その企業が残っている保障もありません。」

(こちらの前提条件の提示)

「だからサラリーマンをして自分の心臓をにぎられるくらいなら、サラリーマンなんてやめて自分でビジネスをしていくほうがいいと思います。」

(こちらの思考の提示)

わかりますか??

この「前提条件」→「思考」という流れを覚えて置いてください。

そして自分の意見を伝えたいなら、相手の思考を変えにいくのではなく、

相手の前提条件を変えにいく、ということを覚えて置いてください。

7:責任転嫁

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これは、相手の逃げ道を用意しておいてやるということです。

本来ならすべての責任は行動した人が受けるものです。

しかし欧米の人たちとは違って、

日本人は責任を自分で負いたくない人種なんです。

欧米の人は自己責任という感覚が根付いている分、

なかなか簡単に謝ったりしないですよね。しかし日本人にはそれがない。

とくに集団行動の傾向がある日本人は、

集団になると気持ちが大きくなる反面、

責任の所在が自分にはないと思うようになっていきます。

赤信号みんなで渡れば怖くない、ではないですが、

「みんなだから赤信号を渡れる、でも赤信号を渡りだしたのは自分ではない」

というように、ルールを破るようなことができるようになる反面、

自己責任を感じなくなっていくのです。

■集団になる

→気持ちが大きくなって行動も大きくなる

→自己責任を感じる気持ちは小さくなっていく

ということです。

要は逃げ道を作ってやるために、

集団を作っておいてやる、ということですね。

最後に…

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これまでいろんなテクニックについて書いてきましたが、

これらのテクニックを使うことで、より効果的に自分の意見を伝え、

ある程度思い通りの行動をとってもらうことができるようになります。

だからこそ、このテクニックを使うときは、

「相手のメリットになることだから」という

「相手に対しての誠実さ」を持っていてほしいのです。

自分の利益のためだけに人を動かそうとすると、

その瞬間はある程度思い通りになったとしても、

長期的には必ず相手との人間関係は破綻してしまいます。

「すべてはよい人間関係のために」

決してこのことを忘れないようにしてほしいと思います。

ではでは。

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